Por qué hacemos caso a quienes están seguros de todo

Posted by on Jul 22, 2015 in Formación Bolsa | 9 comments

Por qué hacemos caso a quienes están seguros de todo

Andaba yo escribiendo un artículo sobre cómo valoro a las empresas y me he dado cuenta de que iba ya por más de 2.000 palabras. Me gusta no pasarme de 1.000 palabras cuando escribo un artículo porque sé que hay quien desconecta y se le hace largo. Además, todavía me faltaba por escribir la introducción de ese post. Como la introducción iba a ser de unas 1.000 palabras, he decidido hacerla por separado, y eso es lo que estás leyendo ahora mismo.

Para introducir el artículo que publicaré en breve había elegido un fragmento del libro de James Monter, Psicología Financiera. En el fragmento elegido se habla de por qué hacemos mucho más caso a los que hablan y explican sus ideas con seguridad, aunque éstas no sean mejores, que a los dudan de las cosas o no tienen certeza absoluta, aunque sus ideas sí que sean mejores. Existe una explicación para ese comportamiento, y eso es lo que vamos a ver en este post.

El texto a continuación es un fragmento del libro ya mencionado, Psicología Financiera que se llama:

Por qué escuchamos a estos tipos

A cada grupo se le proporciona infomación relativa a su materia; a los meteorólogos se les entregan patrones climáticos y se les pide que hagan una predicción del tiempo y a los médico se les dan notas de un caso clínico y se les pide que diagnostiquen al paciente. Además, se les pregunta qué grado de seguridad tienen en sus predicciones.

 

Contrariamente a la creencia popular, lo meteorólogos obtuvieron resultados sorprendentemente buenos. Cuando creen que van a acertar la mitad de las veces, efectivamente aciertan la mitad de las veces. Por el contrario, los médicos resultaron ser un grupo espantoso. Cuando creen que acertarán el 90% de las veces, en realidad aciertan sólo el 15%. ¿A qué se debe la diferencia entre estos dos grupos? En parte, la diferencia proviene del grado de reacción que recibe cada grupo. Los metorólogos saben que son unos pronosticadores bastante desastrosos y, por lo tanto, tienen unos intervalos de confianza enormemente grandes. Por ejemplo, si estás en el Reino Unido y escuchas la previsión del tiempo, la cosa irá más o menos así: hay una leve posibilidad de que haya un periodo de sol, altas probabilidades de chubascos dispersos, es posible que nieve en las zonas de montaña y existe la remota hipótesis de que haya un tifón del Canal. De hecho, es evidente que así cubren todos los posibles resultados. Además, los hombres del tiempo pueden echar una ojeada al exterior y comprobar si están acertando, aunque sea ligeramente, en sus predicciones.

¿Os suena eso que dicen algunos analistas que viene a decir que, si sube, subirá, y si baja, bajará?

Los médicos, en cambio, no suelen recibir reacciones. Además, nuestra especie tiene el desafortunado hábito de confundir la confianza con la habilidad. Si acudes al médico y le dices, “doctor, tengo un sarpullido terrible” y el médico responde, “no se preocupe, sé exactamente de qué se trata. Tómese estas pastillas y en una semana estará bien”, es muy probable que te vayas contento y tranquilo.

 

Ahora imaginemos que vives en una realidad alternativa. Entras al despacho del médico y dices, “doctor, tengo un sarpullido terrible”, y el médico responde, “Dios mío! Sí, ¡es horrible! Nunca he visto nada igual. ¿Cree que puede ser contagioso? Pruebe a tomar estas pastillas y si dentro de una semana sigue vivo venga a verme otra vez”. Es muy probable que no te sientas muy satisfecho tras esa experiencia.

 

¿Por qué se escucha a Jim Cramer?

 

Queremos que la gente aparente confianza. De hecho, nos encanta que así sea. Los piscólogos han concluído en repetidas ocasiones que la gente prefiere a quienes aparentan confianza y que incluso está dispuesta a pagar más a asesores seguros de sí mismo -aunque estén equivocados-. ¡Supongo que eso explica por qué se escucha a Jim Cramer!

Jim Cramer programa de televisión

Jim Cramer

Por ejemplo, en un experimento los voluntarios recibían dinero a cambio de adivinar el peso de una serie de personas que se les mostraban en la fotografía… En cada ronda, los participantes podían comprar el consejo de uno de los cuatro asesores voluntarios. Los participantes podían saber con antelación lo seguro que se sentía cada uno de los consejeros. Desde el primer momento, los más seguros tuvieron más compradores. Esto hizo que nuestro viejo conocido del capítulo anterior -la tendencia interesada- asomase su fea cabeza mientras los consejeros respondían con respuestas cada vez más precisas a medida que avanzaba el juego. Este efecto parece ser puramente una función del mercado. Cuando los participantes simplemente tuvieron que decidir si comprar o no el consejo de un único asesor el aumento de la precisión se desvaneció.

Esto viene al pelo con la frase que usa Charlie Munger sobre la inversión diciendo que “no necesitas saber cuánto pesa exactamente una persona para saber si está gorda o delgada”. Ya utilicé esta frase en el post anterior, y la usaré en el siguiente, y en este articulo también encaja perfectamente, salvo que nos dejemos llevar por los efectos ópticos.

Probablemente pensarás que los participantes aprenderían a evitar a los consejeros con exceso de confianza. La buena noticia es que, cuanto más se prolongó el juego, más participantes se inclinaron a evitar a los consejros que se habían equivocado previamente. Por desgracia, este buen sentido quedó considerablemente superado por la tendencia a la confianza. Si te equivocas, pero aparentabas estar extremadamente seguro, se te perdonaba incluso un mal historial. Tal es el poder de la confianza.

 

No sólo nos gusta que los expertos aparenten seguridad, sino que, de hecho, nuestro cerebro desconecta algunas de nuestras defensas naturales cuando se nos dice que alguien es un experto. Los neurobiólogos han registrado mediante una máquina de IRM la actividad cerebral de sujetos mientras tomaban decisiones financieras simuladas. Durante cada ronda de prueba los sujetos tenían que elegir entre recibir un pago libre de riesgo y probar suerte en una lotería En algunas rondas se les ofrecía el consejo de un “economista experto” que les indicaba cuál era la alternativa que consideraba mejor.

 

frase Don Draper Mad Men

“La gente tiene tantas ganas de que le digan lo que tiene que hacer, que escuchará a cualquiera” Don Draper, personaje de la serie Mad Men

Los resultados son preocupantes. El consejo de los expertos hizo disminuir la actividad en zonas del cerebro relacionadas con la valoración la evaluación de probabilidades. En otras palabras, el consejo de los expertos hizo que el cerebro desconectase algunos de los procesos necesarios para la toma de decisiones financieras. El comportamiento de los participantes simplemente se hizo eco del conejo de los entendidos. Desgraciadamente, el consejo de los avezados durante el experimento distó mucho de ser el óptimo, lo que significa que los sujetos habrían obtenido mejores resultados si hubieran valorado las opciones por sí mismos. ¡Cuidado con los expertos!

Conclusión:

Aunque los resultados no sean mejores, nos fiamos más de quienes hacen valoraciones mostrándose seguros. Siendo así, es lógico que alguien que necesite conseguir y mantener a sus clientes, tenga que dar números concretos sobre lo que vale una empresa, y lo que se puede ganar invirtiendo en ella. Sin embargo, esto no quiere decir que el sistema utilizado para llegar a ese valor sea preciso, o que sea mejor que otros.

Todo esto me sirve para introducir el siguiente artículo en el que hablaré sobre cómo valoro a las empresas en las que invierto.

Puedes comprar el libro Psicología Financiera en español pinchando aquí.

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9 Comments

  1. Hola! Me ha gustado bastante este post. Al final parece que todo se trata de aparentar estar seguro y parece que la gente se lo cree. No sólo médicos o asesores, creo que esto se puede extender a varios ambientes, incluso a los políticos que suelen decir estar convencidos de medidas sobre las que no tienen ni idea del impacto que pueden tener.

    Aparte de esto: has mencionado en el blog los modelos mentales de Charlie Munger? Estoy buscando sobre esto pero de momento no he encontrado nada

    Un saludo,

    • Hola Duk2.

      Como dices, hay trabajos en el que hay que dar la imagen de estar totalmente seguros de lo que hacemos. Luego, el cliente/votante se siente decepcionado, pero es que si los vendedores no se comportaran así, nadie les compraría. Es un círculo vicioso.

      Entre posts y páginas llevo unas 400 publicadas, y a veces no sé si he publicado sobre algo o no. He dedicado un post al principio de autoridad del que habla Munger, que está relacionado con esto. Te dejo el link: http://invertirbolsaydinero.com/errores-de-juicio-principio-de-autoridad/

      Sobre los modelos mentales de Munger, hay muy buenos posts en Farnamstreet: https://www.farnamstreetblog.com/2014/11/charlie-munger-mental-models/

      Saludos.

      • Gracias!

  2. Coincido con la idea central del artículo.

    Saludos.

    • Me alegro de que te haya gustado, y gracias por compartirlo.

      Saludos.

  3. Lo de los expertos y analistas es de traca, siempre que alguien escribe sobre lo que va a pasar en el futuro me imagino a la bruja Lola, están en el mismo punto, incluso en empresas predecibles y con ventajas competitivas claras, el futuro es incierto.
    Porque alguien que se declara así mismo como experto no va a cambiar el rumbo del futuro.
    Un experto en matemáticas es un experto en matemáticas, un experto en predecir el futuro es un charlatan como Sandro Rey.
    En general las personas nos dejamos influir por este tipo de personajes, un gran libro del que creo que has escrito en este blog es “Influencia” de Robert B. Cialdini, muy recomendable y recomendado por Charlie Munger.
    Este de psicologia financiera me lo apunto para leerlo cuando encuentre un hueco.
    Un saludo.

    • Pues aunque lo digas de broma, estaría bien hacer un experimento sobre qué pasaría si ponemos a alguien muy serio, confiafo y trajeado haciendo las misma predicciones que alguien como la bruja Lola. Seguro que, aunque la predicción fuese una estupidez, la mayoría de los que oyeron al primer señor se tomarían muy en serio, y los que oyeron al segundo se lo tomarían a cachondeo, aunque fuesen exactamente las mismas palabras.

      Saludos.

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